1、 確定正確的目標市場。
2、 開發和提供滿足客戶需要的產品和服務。
3、 信息——價值主張的聲音。
4、 選擇有效媒體，直擊目標客戶。
我們現在就來討論一下“價值主張”。
價值主張
2005年12月出版的《Printing
Impressions》雜志公布了印刷業的前400強企業。通過對那些年收入增長率保持在兩位數以上的印刷企業進行分析，我們發現了它們所具有的一個共同特點，那就是這些成功的營銷公司都擁有強大的價值主張。如果有人對你的公司進行調查，那么企業里的所有員工，行政人員，公共服務人員或者是想要找工作的應聘者都應該能夠回答出這樣一個問題：“你的價值主張是什么？”
價值主張的定義
“價值”在美國傳統詞典里的定義是“對持有人所具有的有用性或重要性；利益或優點”。主張的定義是“提議的行為”或“被建議或提議的看法，觀點。”在營銷領域，所謂“價值主張”就是人們為什么要考慮你的產品或服務的基本理由。要想讓客戶改變現狀，你就必須要給他們一個好的理由。他們需要知道使用你的產品或服務能給他們哪些切實的好處。你的價值主張越明確，就越有可能吸引潛在客戶。
通過上網查閱多家印刷服務供應商的主頁（通常都是一些公司介紹），我意識到這些公司的宣傳工作如果用一個詞來形容的話就是說“糟糕”。它們在主頁上描述了自己所能提供的加工和服務的種類，列出了印刷車間里在使用的技術和設備的清單。不僅如此，還展示出一棟棟大樓的圖片。它們這樣做的結果是自己的工廠仍舊默默無聞，得不到別人的關注。下面。我就舉幾個曾經發現過的例子，讓你們知道什么是沒有吸引力的價值主張。
* XXXXXX
在具有戰略意義的地點建立了工廠并在美國境內設立了多個地區性銷售中心，從而能夠方便地為客戶提供所需的服務。
*
XXXXXXX的印刷廠遍布全世界，主要服務于歐洲和美國市場。我們比競爭對手更加具有戰略上的優勢，因為我們的工廠結構非常靈活，可以隨時升級。我們始終在用正確的印刷機印刷正確的活件。
* 你將享受到中西部地區領先的商業印刷廠提供的頂級的印刷服務。
如果你看到這些價值主張，可能會說：“誰關心這些？”但是，你的確應該重視這個。如果客戶認為你的價值主張沒有吸引力，那么你就會失去繼續與他們對話的機會。這樣一來，你就既沒有向客戶展示出價值主張的內涵，也不知道客戶到底關心什么問題。當客戶瀏覽你的網站時，你最不想聽到的一句話就是：“誰關心這些？”然而，在我上面所舉出的例子中，客戶似乎只能這樣說。
在今天這個充滿了挑戰的經濟環境里，只有強有力的價值主張才能突出重圍，引起客戶的注意。這意味著你需要有一個以利益為本的價值主張，并依靠它來與目標客戶對重要問題進行交流。這個價值主張要盡可能地獨特，這樣才能更快地引起決策者的注意�！�
真正有力的價值主張講的都是切實的效果，例如：
* 收入的增加
* 更快的營銷速度
* 工藝流程成本的降低
* 存貨管理的改善
* 市場份額的增加
* 客戶保持能力的提高
作者：劉談
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