作為辦公文印領域的領頭羊之一，柯尼卡美能達擁有極強的研發創新能力，而且在中國市場乃至全球范圍內都擁有極高的品牌知名度和美譽度。據悉，柯尼卡美能達A3彩色數碼復合機已經連續7年領跑中國彩色A3 MFP市場。2013年12月，柯尼卡美能達面向中國地區推出7款彩色MFP新品，其對中國市場的決心顯露無疑。太平洋電腦網辦公頻道近日對柯尼卡美能達市場部產品企劃課主任許俊杰先生進行了專訪，一起來聽聽這些榮耀背后的“故事”。
柯尼卡美能達市場部產品企劃課主任許俊杰先生
太平洋電腦網：權威機構調查顯示，柯尼卡美能達A3彩色數碼復合機已經連續七年領跑中國彩色A3 MFP市場，請問是如何保持這一領先優勢的？能否介紹一下柯尼卡美能達今后將如何擴大在該領域的領先優勢？
柯尼卡美能達許俊杰：談到連續七年A3彩色數碼復合機市場NO.1的領先優勢，我自己總結了一下，就是天時、利器、人和這三個主要因素。
從2005年開始，在行業內很多公司都在關注黑白復合機產品銷售業績的情況下，我們已經將重點放在了彩色復合機的推廣上并開展了很多相關活動。同時，我們也借鑒了國外發達國家的彩色復合機普及率，向國內用戶展示了全球彩色復合機的使用情況和發展趨勢。
時至今日，目前國內彩色復合機的使用和普及率比2005年已經有了非常大的提高。在柯尼卡美能達為牽引力的前提下，配合市場的綜合推力，彩色市場的發展有了良好的市場基礎，“天時”已經達到了。
提到“利器”，很容易理解，那就是指我們的產品�？傮w來說，我們的產品無論是在前期銷售，還是后期使用上，其品質都是毋庸置疑的，加之用戶們的口口相傳，對品牌有了良性的推動。但依然有一部分還未使用彩色復合機的用戶擔心彩機成本過高，這其實是個誤區，柯尼卡美能達的產品早已突破了這樣的瓶頸，彩色復合機的黑白輸出成本和黑白復合機的輸出成本基本持平，即使加入彩色輸出，它的總體成本也遠遠低于彩色打印機，具有很大的競爭優勢。這樣兼備高品質與高性價比的產品，是我們保持市場領先的重要原因。
說到“人和”，就不得不提及柯尼卡美能達的銷售人員和銷售渠道了。市場這么大，光靠我們廠家自身，很難把柯尼卡美能達的產品和理念推廣到終端市場。為此，我們做了很多鋪墊工作。比如：推出行業內非常知名的VPSE項目，即：經銷商銷售員培訓項目，幫助經銷商培訓他們招募進來的銷售員，我們把銷售技巧及品牌理念傳遞給他們，再由他們推廣到終端市場，他們就會成為遍布全國各地的柯尼卡美能達彩色復合機的推廣員。無論是我們的經銷商，還是我們為經銷商培訓的銷售人員，都具有很好的彩色復合機銷售及品牌推廣能力，從而也就使我們的優勢得以保持。
當然，柯尼卡美能達也不會滿足于現有的成績，因為國內的彩色復合機普及率相比歐美市場仍有差距，作為廠商，我們依然會積極地向用戶展示彩色復合機帶來的好處；另一方面，我們現在也在進行轉型，打造垂直市場，除了繼續深挖一線二線城市的市場，銷售渠道的觸角也會逐步延伸到三級、四級市場，爭取全面開花。我們現在也在和SI系統集成商合作，通過與他們的合作，我們可以更快地向用戶推廣和普及日常辦公中的彩色復合機使用。
太平洋電腦網：2013年12月底，柯尼卡美能達面向中國市場一舉推出了7款彩色MFP新品，相較于前代產品，本次新品進行了全面升級。新產品上市后會帶來哪些變化和影響？
柯尼卡美能達許俊杰：新產品上市之前，我們做了大量調查，透徹地了解了中國不同行業、不同規模用戶的使用習慣及經常使用到的功能。我們是行業內第一家采用電容式觸摸屏技術的廠商。此次，我們在新產品上對觸摸屏又進行了提升和改進，采用了更為先進的多點觸控技術，使用方法和智能手機及平板電腦相同，非常地直觀便捷。另外，由于采用了智能預熱技術和更合理的供電技術，新產品無論是在工作狀態下還是在睡眠模式下，節能效果非常顯著，也是一大亮點�，F在很多企業大多是跨國經營，公司內除了中國員工以外，也還有很多來中國短期出差和常駐的外籍員工，基于這樣的現象越來越普遍，我們在觸摸屏上增加了可一鍵式語言切換的快捷鍵設置，只需輕輕一按，就可跳出九種備選語言，不同國籍的使用者在使用操作面板時都能快速切換至熟悉的語言，特別是當結合用戶身份認證功能時，設備也能自動顯示用戶設定的語言以及個性化的常用功能界面。
太平洋電腦網：新產品上市后會對中國的彩機用戶帶來哪些增值體驗？相對于上一代產品，新品在硬件和軟件方面進行了哪些改善和提升？
柯尼卡美能達許俊杰：主要有以下幾個方面。
增值體驗
相對之前的產品，新產品更加偏向于兼顧辦公用戶和生產型用戶的使用需求，新產品的輸出速度范圍在20-75ppm之間，產品線長、覆蓋面更廣，功能也更齊全。我們知道，很多企業用戶不僅只是用到簡單文件輸出，有時也經常會涉及到制作培訓資料、提案書、會議資料、海報等對輸出紙張介質和輸出質量有較高要求的彩色印刷物品。以往，用戶只能委托外面的圖文中心或快印店去完成，但需要預留充足的時間和人力去也應付報價、校對等繁瑣的工作。而此次的新產品由于具備了支持厚紙、大幅面紙張尺寸、高打印分辨率和改進的圖像處理技術等特點，可以讓這類用戶足不出戶，即可完成各種印刷物品的輸出，包括打孔、裝訂、折頁這些印后處理，不僅不再擔心部分機密資料因外包而發生泄露，而且也節約了辦公時間、縮減了成本支出。
軟件和硬件方面的改善和提升
硬件從兩方面來說，一是生產力，新產品的輸稿器采用了雙面同步掃描輸稿器，除了具有在掃雙面文檔時可一次性正反面同時獲取電子數據的優勢外，相比市面上其他的雙面同步掃描輸稿器，我們新產品的雙面掃描速度真正實現了是單面掃描速度的兩倍，這是我們目前獨有的最大優勢。二是對紙張的兼容性，目前我們可支持52-300gsm的紙張克重范圍，也包括最大幅面是SRA3紙張尺寸與1200mm的長紙，兼容SRA3紙張尺寸的好處就是可以讓A3紙張幅面呈現出滿幅的輸出效果，特別適合于廣告公司設計人員制作海報，省去了預設出血線及裁紙的工序了。
另外，在軟件方面也有更多人性化改變，辦公用戶在使用過程中，最怕遇到卡紙、換粉等問題，針對這一點，我們在操作面板上內置有一套動畫操作指引，用戶只需根據畫面提示和演示步驟，便可自行、輕松迅速地解決問題，省卻了長時間等待維修人員上門、影響工作進度的煩惱。
考慮到用戶的輸出成本，我們還專門提供了有別于傳統打印驅動預覽的真實打印預覽驅動功能。舉例來說，通過打印預覽驅動功能，用戶在顯示屏上可以真實直觀地看到每一頁內容，包括使用縮放條進行放大縮小，查看每個文字和圖像的細節；預覽雙面、多合一、裝訂、打孔等輸出效果，幫助確認是否能滿足自己的需求；更改頁面的順序、跳過部分頁面不輸出，起到了可視化的編輯效果。
另外我們還更新了OpenAPI軟件開放平臺技術，通過這項技術我們的機器在認證管理、打印和掃描功能等方面實現了與第三方軟件的完全兼容性。確保了用戶在使用我們的機器時，不僅可以使用現成的軟件功能模塊，也可以根據自己的工作需要定制個性化的解決方案軟件。比如：物流行業可根據四聯單的輸出需求和特點，利用最新的OpenAPI技術定制與公司管理系統、數據庫系統無縫結合的打印軟件，從而實現了在復合機的四個紙盒里放置不同類型的紙張，一次操作即可同時全部輸出的輕松工作流程。
特別要提出一點，這次新推出的產品線中，22-55ppm輸出速度的彩色復合機上均首次內置了800MHz雙核CPU，除大幅提升響應能力和處理能力之外，對產品的穩定性也有一定的提升。
太平洋電腦網：在彩機的行業客戶開發方面，柯尼卡美能達在過去的一年中嘗試了哪些舉措？取得了哪些成果？
柯尼卡美能達許俊杰：去年我們不僅在提高產品質量上做了大量投入，而且也積極致力于幫助我們的直銷和經銷商銷售人員加強彩色復合機的推廣。因為“授人以魚，不如授之以漁”，所以有了出色的彩色復合機產品后，更重要的是不僅要讓銷售人員能有效地介紹產品，而且也要讓他們學會制作銷售工具，幫助用戶增加彩色輸出的應用。為此，我們專門為銷售人員開展了彩色輸出應用與提案的培訓，要求銷售人員準確掌握用戶行業的價值利益所在，通過新的流程改進和彩色輸出方式幫助用戶實現業務增值。在培訓之后，我們也推出了垂直行業市場開發和COLOR SERVICE@PRO中高速彩色復合機推廣兩個項目，通過與部分地區的銷售人員配合，積極走訪市場、為目標用戶提供產品演示與后期的提案服務、樣張設計。實踐證明，這樣的模式幫助銷售人員找到了可復制的行業用戶開發方法，也為其他銷售人員樹立了學習借鑒的榜樣。目前，我們已經在幼兒園、超市賣場、酒店、政府、廣告公司、圖文制作等多個行業內有了成熟的銷售工具和提案模式，用戶數量也隨著快速增長。與此同時，我們也獲得了眾多用戶的好評，因為好的產品和解決方案既幫助他們減輕了工作負擔、節省了成本，又為他們的工作帶來了新的價值創造空間。
太平洋電腦網：在文印領域，很多廠商在強調應用及解決方案以滿足多樣化的客戶需求�？履峥滥苓_在軟件應用開發方面做了哪些工作？在客戶端的反饋如何？柯尼卡美能達如何整合軟硬件資源使之成為更好的解決方案以服務客戶？
柯尼卡美能達許俊杰：柯尼卡美能達一直致力于讓自己站在更高的層面、全局性地考慮用戶在辦公工作中可能會面對的各種困難和由此產生的不同需求。因此，無論是我們的硬件還是軟件產品，都能相對應地或者相互配合地為用戶提供個性化的解決方案。作為柯尼卡美能達的軟件拳頭產品PageScope Enterprise Suite解決方案軟件（以下簡稱PSES），在研發團隊和銷售公司的齊力配合下，不斷地根據用戶和市場的需求變化進一步豐富功能、增加新的亮點特色，發布軟件更新版本。不僅在新客戶開發時，讓我們具備了更強的競爭實力；而且在幫助我們對老客戶軟件系統和硬件系統升級時，也贏得了廣泛的交口稱贊。隨著軟件的連續升級和硬件新產品的上市，兩者相輔相成，在提高管理效率、優化設備資源和工作流程、降低成本支出等方面，軟件帶給用戶量身定制的輕松工作環境，而硬件本身的高性能和高品質則為用戶的工作質量錦上添花。相信在今后，這樣的整體解決方案服務能夠贏得更多中國用戶的認可。
太平洋電腦網：現在文印企業都在談“中國定制”，請問柯尼卡美能達在中國市場的本土化方面情況如何？技術研發和產品開發如何與本地客戶需求對接？運用了哪些手段來保證產品及解決方案更為符合中國客戶的需求？
柯尼卡美能達許俊杰：柯尼卡美能達在中國的銷售公司與總部產品研發部門有著長期保持緊密聯系的良好合作傳統。中國銷售公司員工認真收集、關注用戶的反饋和意見并整理提供給總部研發部門，而研發部門也重視來自中國的信息，且定期派員工出差走訪市場，傾聽用戶聲音。因此，在整個產品線中無論是低速機還是高速機，都能看到本土化的影子。此外，設在無錫的研發評測機構也會在新產品上市前做全方位的評測工作，從人機交互、操作習慣、品質性能，到外觀顏色、通用性、使用舒適性等方面，都竭力圍繞讓中國用戶滿足這個宗旨，開展改進提案工作。我們可以看到越來越多的中國員工正在加入到這個隊伍中來，他們以提高用戶滿意度為目的，積極獻計獻策、踴躍發表觀點，為柯尼卡美能達在中國銷售的復合機產品增添了濃重的中國色彩。 |
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