隨著打印機數量的逐年攀升和價格的不斷下降，耗材市場也在不斷擴容。惠普作為激打市場的龍頭，其耗材占有量自然是其它品牌所無法企及的。匯資海德總經理王劍曾在圈內開玩笑說道，“其它品牌可以不做，但惠普是決不能舍棄的”，目前惠普耗材可以占到公司耗材銷售總量的70%以上，而擁有這一比例的公司在圈內同樣不在少數。不過，隨之而來的假冒耗材也讓不少渠道頭疼，其實假冒耗材對于整個市場的沖擊早已被渠道所詬病。那么在市場上，假冒耗材對整個市場的影響到底有多大？面對這樣的沖擊，渠道的出路又將在何處呢？
以前也曾耳聞假冒耗材的泛濫，但這種泛濫究竟嚴重到何種程度呢？盡管耗材并不是滄田科技的主營項目，但其惠普打印機的出貨量在河南絕對是首屈一指的，據總經理王銀偉根據多年對整個市場的了解，在部分三四級市場里幾乎是看不到真貨的。面對激烈的市場競爭，為了追求利潤，部分原本本分的經銷商在向下游渠道出貨時也會摻進一部分的假冒耗材，泰德色帶總經理張東林對于這種現狀更是直言不諱。
基于這一問題時，金霖辦公總經理趙俊翔也有著自己的分析。河南的地域在全國可以說是最大的，但銷量卻往往不成比例。相較于經濟發達地區來說，河南市場的購買力是一方面因素。而另一方面，由于廣大的區域環境也造就了目前眾多的中間代理商，渠道經銷商的良莠不齊，也使得耗材市場魚目混珠，假貨泛濫。趙俊翔舉例談道，倘若鄭州市場每月有1000萬的銷量，那么原裝的市場空間頂多占到六成。
假冒耗材除了引起機器使用故障、降低打印質量、危害用戶身體健康外，消費者更多的是在為假冒耗材的這種暴利買單，據王銀偉透漏，“其實大多數消費者都是在花原裝耗材的價格買到假冒耗材。”眾所周知，假冒耗材是一個暴利行業，但它究竟能暴利到何種程度呢？趙俊翔在談及這一問題時更是語出驚人， “從多年的市場經驗來估算，假冒耗材基本可以達到1000%的利潤。”不過這種利潤也是逐層分配而來，就目前而言，單就標簽、鼓芯、鼓架、包裝等這些單項操作的利潤均在30%左右，如果將單項利潤疊加再加上渠道的層層累加，這將是很驚人的一個數字。據趙俊翔分析，其實現在許多終端購買者都是以比正品耗材批發價略低的價格買到了假冒耗材。舉例來說，假如一個原裝硒鼓的零售價是520元，那么終端消費者很可能會以450-480元的價格買到假冒耗材。正是由于貪占小便宜的心態存在，所以以接近原裝耗材的價格買到假冒耗材也就不足為奇了。
如何解開“死循環”？
其實假冒耗材不單是侵害了消費者的利益，更為嚴重的是讓渠道的每一個環節都痛感利潤空間有限，慨嘆渠道難做。當廠家在制定每年任務量的時候都是有一定科學依據的，基本上一般廠家都會統計每年打印機的出貨量，按照打印機與耗材之間的比例再乘以60%來制定當年的任務量，但即使這樣對于分銷而言也是相當困難的。如果分銷層在銷售中采取強有力的措施就會給假冒耗材以空間。趙俊翔用了一個形象的比喻，假定市場的蛋糕就這么大，如果被老鼠 “咬”去一塊，真正分到手上的蛋糕就會很小。
說到底從事假冒耗材生意的肯定是熟悉這個行業的，外行是很少會選擇進入的。這樣競爭的結果就會導致假冒耗材的愈演愈烈，從而形成一種“死循環”。
面對這樣一種“死循環”，難道就只能靠分銷去比拼實力和韌性，最大限度的降低成本去搏殺么？趙俊翔點中了其中的要害，其實管理部門和廠家在加大打假力度上是有必要的，但究其根本是要提高消費者的鑒別能力和認知度。“很多文明的形成來源于社會的進步，人的意識也是一樣”，趙俊翔談道，在五、六十年代，人們對于香煙的危害并不在意，但隨著健康意識的提高人們已經可以完全意識到這種危害，所以加強宣傳比打擊來得更有效。如果廠家可以加大宣傳配合打假力度，加深消費者的認可度并熟練掌握鑒別能力，那么這種問題也就迎刃而解了。
服務商或成主流趨勢
從目前的耗材市場現狀來看，由于受到了假冒耗材的沖擊而使得整個市場的競爭更加激烈，而廠家的扁平化趨勢也迫使區域分銷商來做出轉變去適應市場。那么對于區域分銷而言，又該如何去適應這種轉變呢？
面對這一趨勢，區域分銷似乎都有著一種先知先覺。
作為擁有自有品牌和惠普耗材分銷商雙重身份的張東林談道，“其實這種扁平也是一種趨勢，對于我們來說也會這樣。以前我們會把一定的利潤分配到分銷層或者二批這一層，但未來我們也會將這個利潤減少，直接面向終端客戶來提升自己的利潤空間”。目前，許多廠家都已經開始直接面對三四級市場的經銷商，減少了兩極的利潤消耗。張東林在談及公司經營策略轉變時也著重強調了渠道與終端的比例變化，07年以前公司一直以渠道為主，不過目前渠道與終端的比例已經基本持平。之所以會做出這樣的轉變，一方面由于河南特殊的代收貨款制度，為了規避其中的風險，公司必須逐步轉型。而另一方面，面對日益增多的經營成本，公司必須提高利潤值，因此提高終端的比例是非常有必要的，畢竟渠道利潤值不如終端。 |
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