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柯尼卡美能達兩年轉型盤點發力中高端培育彩色打印市場

2008/8/16

　　“目前，柯尼卡美能達的商用科技事業在整個集團中占據了60%以上銷售額、70%以上的利潤。”近日，柯尼卡美能達辦公系統（中國）有限公司董事長舟倉忠幸向記者表示，柯尼卡美能達已經完全完成了從影像業務向辦公業務的轉型。

　　2006年4月1日，柯尼卡美能達辦公系統(中國)有限公司正式成立，其負責柯尼卡美能達的辦公設備在中國地區的銷售及售后服務業務。

　　彼時，柯尼卡美能達徹底告別了從事了一百多年的相機產業，將單反相機業務出售給索尼，轉而將業務重心放在激光打印機、多功能數碼復印機等辦公設備上。

　　據最新統計數據，2007年4月到9月，柯尼卡美能達的多功能數碼復印機凈銷售額從3100億日元(約210億元人民幣)增長到3470億日元(約 235億元人民幣)，同比增長了12.1%，營業利潤同比增長了31.1%。特別是在中高端市場，其已經確立了自己的地位。

　　“在A3幅面彩色數碼復印機市場，我們的市場占有率從2006年開始一直都保持前列。”舟倉忠幸說。

　　發力中高端

　　據了解，柯尼卡美能達的產品線涵蓋了高、中、低速的黑白、彩色打印機，及多功能復印機，此外還有生產級的輕印刷產品線。

　　2008年3月11日，柯尼卡美能達一次性發布多款適合個人、商務工作組、大中型企業的激光打印設備。

　　不過，據統計，在普通消費類打印機市場，惠普、愛普生和佳能三大品牌處于絕對的壟斷地位，市場難見柯尼卡美能達的身影。

　　對此，舟倉忠幸認為，“并不能說我們就放棄了低端市場，只是說我們的強項是高端的B2B領域，現在的主要任務是先將這塊建立得更好，以后再來發展低端市場。而且在B2B領域還有很多的增長機會，比如印刷行業等等。”

　　舟倉忠幸把整個打印機市場比作一個金字塔，金字塔的最上層是高端彩色領域，而柯尼卡美能達的定位就是這一領域的打印專家。

　　為了實現這一目標，柯尼卡美能達研發了一系列最新技術，比如聚合性碳粉、Emperon(印寶瓏)技術、高速4色直列引擎等。碳粉是打印復印中最重要的原料，據稱，柯尼卡美能達的Simitri 聚合性碳粉，通過化學方式聚合形成，相比傳統研磨形成的碳粉更細小，更均勻，因此顯示的畫面效果更好。

　　舟倉忠幸說，聚合性碳粉熔點比普通碳粉要低十度左右，配合無油定影系統，能大大減少了能源消耗。

　　培育彩色打印市場

　　在柯尼卡美能達集團看來，中國的經濟發展速度非常快，辦公設備市場今后的趨勢肯定是以彩色中、高速機為主，因此，“彩色商務”是柯美致力宣傳的理念。

　　“目前中國市場的彩色化比例只有百分之二到百分之三，相比之下日本超過50%，歐洲超過30%。”舟倉忠幸認為，中國的彩色化比例總體來說還是很低的，不過在某些領域已經有所變化，“比如在21張以上的高速領域，彩色化比例已經達到15%”。

　　在舟倉忠幸看來，中國彩色商務市場的成熟還需要兩個條件：第一是硬件購買成本以及使用成本的降低；第二是觀念的改變。

　　“租借、租用方式在國外很普遍，這樣企業不用一次花大筆錢去購買設備，降低使用成本，而在國內這種方式并不普及。”舟倉忠幸說，“對價格的敏感，是中國市場彩色化的主要困難。”

　　還有就是觀念的改變。對于彩色商務的普及，柯尼卡美能達在一定程度上扮演著引導者的角色，“在過去的一年中，我們辦了大大小小1000場展示會，主要推廣宣傳彩色商務”。

　　此外，柯尼卡美能達還展開對經銷商的培訓，“對經銷商來說，出售黑白機肯定比彩色機容易很多，因此，首先要讓他們轉變觀念”。

　　為了培育市場，柯尼卡美能達開始建立自己的直銷團隊。“我們的高端產品可能一臺就要五十萬元，并不是每個經銷商都有能力來銷售，而且經銷商代理的可能不只是我們一個品牌，所以發展金融行業等大客戶的時候，一定要通過直銷團隊來做。”舟倉忠幸表示，現在直銷占的比例只有10%，“按照國外的經驗，渠道與直銷各占50%是一個比較平衡的比例”。

　　據了解，目前，柯尼卡美能達只在北京、上海、廣州和蘇州四地設有直銷和直接服務網絡。

　　“隨著各家廠商的努力以及人們觀念的轉變，我認為兩年之內，中國彩色商務市場很快就會發展起來。”舟倉忠幸說。

　　建立300家體驗店

　　“從影像領域撤退，是一個令我們難過的決定。”柯尼卡美能達內部人士表示，自公司的相片影像業務合并以來，銷售額就不斷減少，無法擺脫赤字，不得不從影像領域撤退。

　　這個昔日的影像巨頭因無法應對數碼相機時代的競爭，黯然淡出他曾經創造過輝煌的領域。但是拋開傳統業務負擔的柯尼卡美能達并非一身輕松，它還面臨一個問題就是：如何塑造新的形象，再次將自己的品牌打響。

　　“我認為要真正建立起新形象并不是那么容易。因為在大部人中國人的印象中，對柯美的感覺還是以相機等影像業務為主。”舟倉忠幸表示。

　　事實上，柯美一直致力于商用辦公設備生產。2003年，柯尼卡與美能達通過股份交換形式進行合并，在此之前柯尼卡和美能達都曾從事復印機的生產和銷售。

　　“2003年合并的目的之一就是，為了加強B2B業務，其中很大來自于復印機。”舟倉忠幸說，“在2005年的時候，影像業務在整個集團其實只占據了20%的份額，辦公系統已經有50%。”

　　而自2006年開始，徹底轉型的柯尼卡美能達將大部分精力投入了辦公設備的生產與銷售。

　　“重塑形象最重要的還是通過做好產品。”舟倉忠幸表示，柯尼卡美能達一直專注于產品的創新，“不論功能上還是外型上，我們都在努力做出與其它廠商的區別，以此建立新的產品形象”。

　　此外，柯尼卡美能達還通過客戶體驗打造形象。

　　舟倉忠幸稱，目前柯尼卡美能達不僅在北京、上海、廣州建立了產品展示中心，而且在全國建立了約300家互動式體驗店，“旨在拉近與終端用戶之間的距離”。

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