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　　渠道扁平化大勢所趨，辦公用品市場絕不例外，如何在更貼近終端的直銷潮流中更加的生存已經(jīng)成為首要問題。

　　扁平化概念：所有打印市場的渠道毛利僅僅為1.5％－2％，然而店面的毛利為4％－8％左右，當(dāng)然這都無法與DELL的直銷模式相比，其利潤我們無法估算，不過在中關(guān)村有很多家公司都是這樣做的：在某些大渠道采購時拿到部分折扣比較大的產(chǎn)品，然后自己開公司賣，反正售后保證都是由D一級渠道運(yùn)營商或者廠商來做，這樣的公司至今仍占多數(shù)，他們其實(shí)早一步適應(yīng)了渠道扁平化發(fā)展趨勢，也是最早一部分嘗到甜味的人，因此可見在如今這樣競爭激烈的市場中，仍然有很多人在中間順理成章的走相當(dāng)大一部分利潤。

　　目前一級渠道的動向是把店面和直銷作為重點(diǎn)構(gòu)成新的銷售體系。因?yàn)橹变N的利潤要比店面銷售更高，然而現(xiàn)在還沒有在消費(fèi)者頭腦里形成那種在網(wǎng)絡(luò)上直接購買產(chǎn)品的思維方式，或者說由于其他種種原因，直銷恐怕永遠(yuǎn)也不會像DELL那樣做得全世界都認(rèn)可。已往一級渠道商都是把店面銷售這部分交給比自己更低一級的渠道運(yùn)營商來做，而現(xiàn)在呢？不得不自己獨(dú)立開發(fā)店面銷售渠道與直銷服務(wù)體系，因?yàn)樵街苯拥呐c用戶接觸就能有越高的利潤。

　　不過并不是每個廠商都希望自己能擁有像戴爾一樣對客戶之間掌控的能力。一步步的要為趨勢所動，同時還得兼顧自己以往既定的方向。就像惠普前一階段要啟動千人招聘計劃一樣，無非就是直接拓展自己的市場，直接去把握終端用戶。不過筆者相信：沒有一家公司會再去開發(fā)那么雄厚的服務(wù)體系。

　　橫向分析：留給經(jīng)銷商的路究竟能走多遠(yuǎn)

　　SOHO家用產(chǎn)品：首先確立重點(diǎn)面對的市場，其實(shí)就是兩塊：一個是噴墨市場，一個是彩激市場。先來說一下彩激的市場，無論噴墨還是彩激目前在一些大中型區(qū)域其實(shí)被宣傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，市場可開發(fā)的潛力非常大，家庭用戶的數(shù)目是不斷以幾何形式壯大，經(jīng)銷商只要拿到好價格就會有利潤，而且這個市場很難在短時間內(nèi)飽和。

　　OA領(lǐng)域：主要是針對部門級與企業(yè)級產(chǎn)品——復(fù)印機(jī)與復(fù)合機(jī)，大廠商已經(jīng)壟斷全部市場，幾乎已經(jīng)達(dá)到飽和。所有廠家對于自己品牌的宣傳已經(jīng)深入人心，扁平化到來對其來說只是水到渠成。不過復(fù)印機(jī)和打印機(jī)目前渠道方面目前肯定會存在一些重復(fù)，但是他們一定會花盡量短的時間解決這個問題，把這個通路整合好，有取舍的放棄一部分經(jīng)銷商，這樣肯定有一批經(jīng)銷商會被淘汰。因此，這塊市場的前景：不是被吞掉就是直接得到來自廠商的渠道源，從而占有一席之地。

　　輕印刷領(lǐng)域：其實(shí)這個領(lǐng)域只是針對的客戶不同，可能是一些設(shè)計院，是一些印刷廠等種種生產(chǎn)型企業(yè)或部門，需要特別的渠道，而且具有一定的依賴性，沒有特殊關(guān)系的經(jīng)銷商幾乎插不進(jìn)來，有好多擁有此類客戶的渠道成立一些小型公司來進(jìn)行直銷的運(yùn)營，不過低端機(jī)器對于這類經(jīng)銷商來說只是皮毛，而且不需要發(fā)展成多么強(qiáng)大的規(guī)模，也不需要最自己的公司進(jìn)行宣傳。他們的競爭對手實(shí)際上就是來自廠商的銷售，我們特殊的國情決定了這批人將會長久的存在。應(yīng)該說目前的情況，把握好公司與客戶之間的關(guān)系，加上廠商之間的競爭愈演愈烈，不會輕易放棄這些渠道運(yùn)營商，扁平化的渠道非常適合他們的發(fā)展。

　　配件與耗材：其實(shí)對于低端市場來說最為關(guān)鍵的運(yùn)營部分在這里。現(xiàn)在算許多中小企業(yè)迅速的崛起，很多公司已經(jīng)迎合這類群體制作相應(yīng)的產(chǎn)品。原裝耗材已經(jīng)受到通用耗材的強(qiáng)烈沖擊，從利盟的革新所表現(xiàn)出的種種跡象來看，新一輪的耗材競爭已經(jīng)逐漸拉開幃幕：如果一線品牌能把自己耗材的價格做到像通用耗材那樣，或者換句話說可以銷售連續(xù)供應(yīng)的那種墨水和硒鼓，那么許多國內(nèi)通用耗材廠商將會在這場革命性的變革中死掉，耗材市場成為另外一種格局。不過對經(jīng)銷商的影像不會特別大 ——擁有大企業(yè)渠道的人不會失去用戶，同樣專門做耗材買賣的最能適應(yīng)這種具備領(lǐng)導(dǎo)性質(zhì)的市場變化，哭的只有通用耗材廠商。

　　行業(yè)采購：面對較大的采購，例如政府，其涉及的領(lǐng)域非常廣泛，面對這樣的采購行為，在銷售渠道體系里需要有一定的人群來維護(hù)，而且是必須這樣做。這樣的用戶大致可份為兩類：有一些大客戶的需求很單純，他就是買機(jī)器，無所謂解決方案，主要靠經(jīng)銷商的渠道，可以依靠經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。但另外還有一些大的客戶，需求更高一些，比如說本身應(yīng)用環(huán)境會比較特殊，包括軟件系統(tǒng)，希望通過解決方案達(dá)成某些目的。這樣的話廠商會有針對性的給用戶提供解決方案。不過兩者都離不開渠道商的運(yùn)營，從而體現(xiàn)出行業(yè)設(shè)備對于渠道的依賴性，我們甚至可以這樣說，渠道將大規(guī)模長期存在，這一格局不是短短幾年就能被打破。

面對直銷的困惑

　　筆者在這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：廠商的品牌形象至關(guān)重要！行業(yè)用戶那些使用萬元級以上的客戶我們可以分為兩類：一種是已經(jīng)形成其完善的采購體系并且該公司有一定的影響力與規(guī)模，這樣的用戶很難被搶走，他們選購產(chǎn)品都具有相當(dāng)?shù)木窒扌裕�所做的只是現(xiàn)有渠道維護(hù)與更新；另外一種是有待開發(fā)的用戶，這類人群對于經(jīng)銷商來說最有價值。如果不能對用戶形成一定的品牌影響力的話，即將失去這部分不斷壯大的消費(fèi)大軍，就像現(xiàn)在幾乎人人都知道惠普、愛普生、富士施樂和佳能一樣，可又有幾個人知道震旦、京瓷、利盟其實(shí)也同他們一樣牛X呢？所以經(jīng)銷商一定要看到品牌的影響力，即使渠道再好，宣傳力度不夠的話，賣不出去等于賠錢。

　　經(jīng)銷商之間的競爭

　　有相當(dāng)大的一部分競爭力來自那種小型渠道運(yùn)營商，可以說他們先得到了某某產(chǎn)品的上級渠道，之后其他所有產(chǎn)品都“炒貨”并且形成了一定的規(guī)模，就拿雨晨 IT來說，以前是投影儀起家，但是現(xiàn)在不了解的用戶根本看不出其到底主做什么產(chǎn)品，面對多元化且充滿商機(jī)的產(chǎn)品線，他們的抉擇是一種獨(dú)有的營銷模式，報價絕對不公開，而且僅是現(xiàn)在已經(jīng)擁有的固定客戶就足夠他們吃到下輩子，但是，扁平化的渠道對這類商家來說絕對是雙刃劍，看不準(zhǔn)自己的發(fā)展趨向的話，很容易就會被即將發(fā)展起來的來自廠商的直銷運(yùn)營方式與新興小規(guī)模銷售所取代。對于那些目前正處于發(fā)展中期的經(jīng)銷商來說，類似恒昌、仲達(dá)這樣的小渠道運(yùn)營企業(yè)真的不足為懼。

　　總之針對經(jīng)銷商來說，渠道的扁平化所帶來的商機(jī)是很有限的，市場越來越難是必然的，如何正確的把握發(fā)展方向是興亡的關(guān)鍵。目前的趨勢來看，中關(guān)村傳統(tǒng)賣場很有可能將被國美、大中、蘇寧甚至家樂福這樣的超市所取代，廠商要做到這樣最少需要幾年時間，所以來自傳統(tǒng)賣場的利潤將會一直存在，不過并不是說公司規(guī)模大就能證明你的東西好，價格才是決定一切的根本前提。