作為一種全新的印刷方式，數碼印刷技術自誕生之日起，就一直在為發展方向而困惑。究竟什么市場更適合數碼印刷技術的應用？一時間眾說紛紜。在數碼印刷技術進入中國的初期，“一張起印、張張不同”曾經是叫得最響的宣傳口號。但是，人們很快發現這實在是一種太過理想化的狀態，而且即便真有這樣的大宗業務，龐大的印前處理工作也使這種業務模式無法實現。之后，又有企業嘗試利用數碼印刷設備在快速印刷市場打出一片天地，但最終的結果仍然是不甚理想。一時間，數碼印刷機這樣的高新技術竟然讓人有些雞肋的感覺，數碼印刷的市場發展也由此陷入了困惑當中。
2003年，開始推進數碼發展戰略的柯達公司，通過大手筆的收購，從數碼印刷技術的參與開發者一躍成為數碼印刷設備的主要供應商。在接過了領先技術的同時，柯達公司也接手了數碼印刷所帶來的困惑。但是，憑借強大的技術實力和深厚的經驗積累，柯達公司在短短一年多的時間里，就為數碼印刷的從業者破解了迷津，并為數碼印刷技術找到了屬于自己的市場空間，這就是個人印刷消費+商業個性化印刷。
個人印刷消費市場
沈海祥先生介紹，“經過柯達公司的實踐，我們認為數碼印刷主要有兩個市場，一個是個人消費市場……另外一個就是事業印刷企業提供的可變數據印刷的增值服務�！�
實際上，正像沈海祥先生在接受采訪時介紹的，柯達公司歷來是個人影像領域居領先地位的企業。只要看看遍布大街小巷的9000多家柯達照相沖洗店，再回想一下我們曾經用過的難以計數的柯達彩色膠卷，柯達在個人影像領域的優勢，馬上可以變成一幅活生生的景象，浮現在我們的腦海中。柯達自然不會放棄這個自己占據絕對主導地位的市場，于是，為數碼印刷尋找新的發展空間的工作，也從這里開始著手。
通過研究與實踐，柯達公司在攝影、個性化的年歷、臺歷、畫冊，以及賀卡等方面，為數碼印刷找到了充分施展的空間。沈海祥先生給我們做了舉例說明。
比如，現在結婚的人們都有過拍婚紗照的經歷。國內有許多影樓是專門提供這種高端服務的。在做婚紗攝影的時候，從給新人設計造型、到化妝再到選景、拍照，影樓的服務幾乎是到了細致入微的地步，當然這種服務的價格也是非常昂貴。一套服務完成，最終提供給新人的將是一本影集，還有若干的單張照片。為了迎合客戶的某些心理，高檔的影集普遍做得既厚又重。作為一種珍藏，這樣的處理自然無可厚非。但是如果有親朋好友也希望留一本做紀念，那顯然是不可能的。又比如，以前大家參加活動或者外出游玩，照相是必不可少的。早先膠卷和沖洗費用都比較昂貴的時候，人們照相的機會比較少，照片也相對較少，所以每張照片都會保存得很好。后來，照相的成本越來越低，人們照相的次數也在不斷增加，每個人的照片也在呈幾何級數增長。問題是，照片多了，保管起來就會有問題。大概每個人都會有這樣的經歷，自己以前參加過的活動或者游玩過的景點，過一段時間再想找到相關的照片卻很困難，因為照片實在太多，需要找的東西根本不知道放在哪里了。
而這些問題，有了數碼印刷，就可以迎刃而解。實際上，在美國，柯達已經開始和一些合作伙伴開展了這方面的合作�！霸诿绹�，我們有一些從事照相沖洗業務的合作伙伴，現在不僅擁有數碼照片的沖洗設備，而且擁有NexPress這樣的數碼印刷設備。根據顧客的需要，我們這些合作伙伴既可以為他們提供單張的照片，也可以采用數碼印刷的方式給顧客提供個性化的畫冊。這樣的畫冊從價格上說，要比影集便宜得多，而且這樣的畫冊資料性更強，也更容易保存，翻閱起來也很方便。積累得多了，它還可以從很客觀的角度反映一個人的生活，并且具有一定的文化內涵�！鄙蚝Ｏ橄壬f。
為了更好地與這種業務模式相配合，柯達公司充分調動了企業原有的資源。沈海祥先生介紹，柯達公司在美國建立了一個電子商務網站，原來這個網站主要用于接照片沖洗的業務，顧客只需要在這個網站中下單，柯達公司就會通過自動分配系統，安排就近的沖洗店去顧客那里取活。沖洗好的照片，沖洗店也會負責送到顧客手中。同時，這個網站還為顧客提供網絡空間用于保存自己的資料�，F在，這個網站涉及的業務范圍已經不僅局限于照相沖洗業務，數碼印刷服務已經成為該網站的主要業務。這個網站已有用戶7000多萬，存儲的照片總量超過10億張，該網站已擴展到歐洲，成為美國第一大影像數碼印刷網站。
沈海祥先生還特別提到，在美國，照相沖洗的業務需求增長率近幾年呈現下降趨勢，而個性化印刷品的消費需求呈現持續增長的趨勢。這不僅可以反映出人們消費心理的變化，也為大家揭示出未來市場的發展走向。
與照相沖洗業務類似的，還有個性化的年歷、臺歷、賀卡等業務。據沈海祥先生透露，柯達公司在美國利用自己的網站，每年可以實現相當于15億元人民幣的銷售收入�，F在，沈海祥先生也準備把柯達這個網站引入到中國市場，為中國的消費者提供一個全新的服務模式。
通過平民化、大眾化的路線，柯達公司讓“印刷”這種曾經只為機構、組織提供的服務，走進了尋常百姓家，同時也為數碼印刷技術找到了一個蘊藏豐富的巨大金礦。不難想象，如果柯達公司利用這些資源自己去做相關的數碼印刷業務，柯達甚至有可能發展成為世界上最大的印刷連鎖機構。但是在柯達的發展戰略中，他們卻并不是這樣考慮的。沈海祥先生表示，“個人消費需求市場很大，但是柯達并不準備自己獨占這個市場。我們現在正在積極地尋找各方面的合作伙伴，我們希望大家能夠共同開發這個市場。只有大家齊心協力，這個市場才能興旺發達起來。而柯達公司在這個過程當中，一方面是起到了為大家探路的作用，另一方面也是為這個市場的發展提供了一個技術與支持的平臺。我們相信，在不久的將來，印刷的個人消費一定可以發展成為一個全新的產業�！�
商業印刷的增值服務
開辟個人印刷消費市場，還只是柯達公司工作中的一部分。除此以外，柯達公司還在積極需求為數碼印刷在傳統印刷市場中找到自己的定位。
前面提到，曾經有企業希望用數碼印刷設備在快速印刷市場中分一杯羹，但這種嘗試并不成功。柯達公司也在積極探索數碼印刷與傳統印刷的結合。在 2006中國國際全印展期間，柯達公司與中華商務印刷有限公司結成了戰略合作伙伴。按照沈海祥先生的說法，“在這次的合作當中，中華商務印刷有限公司采購三套柯達數碼印刷機僅僅是合作中的一小部分內容，更主要的內容，還有由我們雙方共同合作，在充分發揮各自優勢的基礎上，研究一些新的印刷應用模式。而這當中，很重要的一項內容就是如何利用數碼印刷技術，為商業印刷的客戶提供增值服務�！�
事實上，雖然數碼印刷設備的生產企業一直刻意宣傳數碼印刷在短版印刷市場上所具備的成本優勢，但是在現實中，超短版的印刷業務，更多時候是由復印、打印設備來完成的。現在，許多辦公型的打印系統與適當的服務器配合使用，同樣可以完成可變數據印刷的工作。而在可以預期的將來，數碼印刷的耗材價格是不可能降低到傳統印刷的水平。這也是數碼印刷在短版印刷市場表現不佳的主要原因。
為此，柯達公司重新審視了自己以前的思維與開發模式，將著眼點轉而放到了大批量、可變數據的印刷業務上。沈海祥先生談到，“像中華商務印刷有限公司這樣的企業，經常會遇到有客戶有可變數據印刷的業務需求。比如，直郵宣傳品在很多企業都是非常重要的市場推廣方式。像超市的促銷廣告，大概每個人都收到過，但很少有人拿到手里會去仔細地看。所以以前，企業做直郵宣傳，更多的是靠批量大來獲得宣傳效果，有效率和反饋率一般都不是很高。如果這類直郵宣傳品能夠和有效的數據庫結合在一起，有針對性地在直郵宣傳品中提供一部分個性化，那么就可以大大提高有效的閱讀率。而且，采取這種方式印刷的直郵宣傳品還可以根據產品既定的目標客戶群來進行投放，這樣可以在印刷總量降低的同時，提高有效率和反饋率。”
在美國，這樣的例子是非常多的。比如，在美國讀大學是一件比較昂貴的事情。為了吸引優秀的學生能夠到自己的學校就讀，美國的許多學校都會在招生之前給他們認可的學生發送宣傳材料�，F在，已經有學校開始在宣傳材料中，根據自己對招生對象的了解，加入一些個性化的信息。喜歡跳舞的，加入有關學校文藝團體的介紹；喜歡運動的，則著重介紹運動隊的有關信息……這樣，可以進一步吸引學生的注意。又比如，美國的企業在做銷售的時候，只希望自己的產品被那些對這一類產品感興趣的人所了解：賣汽車的只希望那些有購車欲望的人了解自己的汽車；旅行社只希望那些有游玩計劃且有經濟能力的人了解自己推出的旅游產品；健身俱樂部、高檔的社交場所、高爾夫俱樂部，等等，都有類似的想法和需求。而這些印刷品都是有一定數量支持的，也是辦公型的可變數據打印力所不能及的。數碼印刷設備所具有的大批量可變數據印刷能力，正好有了用武之地。
與中華商務印刷有限公司的合作，也是基于這種業務模式開展的。沈海祥先生介紹說，“直郵印刷品完全采用數碼印刷技術進行印刷，從成本方面考慮肯定是不合適的。但是（印刷廠）可以把已經印刷好的產品再用數碼印刷設備走一遍，把一些個性化的信息通過數碼印刷的方式添加到印刷品上。這樣就可以實現一種增值的服務。”
據悉，除了中華商務印刷有限公司以外，柯達還在尋求與其他印刷企業開展戰略合作，為數碼印刷的應用，進一步開拓新的業務模式與市場空間。
柯達在美國還開發了適合企事業單位可變信息直郵數碼印刷網站，沈海祥先生也決定將它們介紹給中國的用戶。最后，沈海祥先生說：“柯達是2008年北京奧運會全球唯一影像方案資助者，這是發展數碼印刷的最佳機會。柯達將繼續本著“共贏”的原則，協同他的合作伙伴共同參與奧運項目，結合奧運項目，采用柯達網絡數碼印刷技術，為合作伙伴帶來新的商機，并為中國開辟全新的數碼印刷產業�！� |
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